Gestión de relaciones con proveedores en China: 5 claves para el éxito
2017-02-15 04:17 por China Importal
Finalmente, ha recibido sus productos de China. Aparte de unas pocas unidades defectuosas, todo está bien. Felicidades, lo has logrado. Has logrado algo que la mayoría de las pequeñas empresas nunca harán: establecer una relación exitosa con un proveedor chino. Puede ser un cambio de juego para su negocio. Con el proveedor chino adecuado, es posible que pueda obtener atractivas ganancias en los próximos años. Incluso podría darle la ventaja en el mercado. Ahora eso es algo que no debería desperdiciarse. Analicemos cómo puede mantener su relación con el proveedor, más allá de su primer pedido.
Consejo 1: No se deje engañar por cambiar a un proveedor "más barato"
Todo parece estar bien hasta que un día, cuando recibe un correo electrónico de un proveedor que cotiza un precio, está muy por debajo de lo que ofrece su proveedor actual. Bueno, en caso de que no haya realizado una investigación de precios adecuada (por ejemplo, comparar precios entre varios proveedores diferentes), en realidad podría estar pagando más de lo que debería.
Sin embargo, los proveedores chinos rara vez dudan en hacer grandes promesas (siempre que no necesiten firmar nada). Lo que estoy diciendo es que deberías tomar la nueva oferta, con un grano de sal. Un proveedor que cotiza muy por debajo del precio de mercado probablemente no le cuente toda la historia. Puede terminar con un producto que no se ajuste a sus requisitos de calidad, especificaciones de productos o estándares de certificación legal en su país. De hecho, algunos proveedores chinos están listos para llegar tan lejos, con el fin de obtener un nuevo cliente, aunque solo sea por una compra.
Si no está roto, no lo arregles. Cambiar un proveedor es arriesgado y lento.
Consejo 2: no apriete los márgenes de su proveedor
Los proveedores chinos están acostumbrados a la negociación de precios. Hasta cierto punto, incluso se espera. Dicho esto, su proveedor es una empresa comercial, no una organización benéfica. Si no obtienen un beneficio valioso en su pedido, le darán menos atención a sus pedidos. Incluso podrían llegar tan lejos como para reducir la calidad de su producto, sin decírselo.
Consejo 3: no relaje su procedimiento de garantía de calidad
Si relaja sus requisitos después del primer envío, puede experimentar algo llamado desvanecimiento de calidad. El proveedor aprovecha la oportunidad de aumentar sus márgenes de ganancia utilizando materiales baratos y de baja calidad.
La calidad se reduce poco a poco, hasta que nota que algo está mal. Eso no es algo bueno. Hazle saber a tu proveedor que no eres uno de esos tontos crédulos.
Consejo 4: Nunca confíe en una persona de contacto
¿Alguna vez se preguntó por qué los agentes de ventas chinos se adhieren a las cuentas de correo electrónico de Gmail y Hotmail, en lugar de utilizar el correo electrónico de la empresa? Eso es porque esencialmente se consideran a sí mismos como profesionales independientes. La rotación de personal es muy alta en China. Es muy posible que su persona de contacto existente empaquete sus maletas y vaya a otra compañía en algún momento.
Cuando eso sucede, no desea que lleve su negocio a un nuevo proveedor, un proveedor del que no sabe nada.
Consejo 5: Cómo administrar los aumentos de precios
China es un lugar caótico para dirigir un negocio. Lo sé por experiencia. Comparado con Occidente, controlar los costos es mucho más difícil en China. Los salarios mínimos aumentan, los costos de envío cambian de una semana a otra y los subcontratistas de los proveedores están haciendo todo lo que pueden para reducir sus ganancias. Lo que estoy diciendo es que los aumentos de precios son ciertos. Es también por eso que los proveedores chinos son muy reacios a aceptar contratos de precio fijo.
Sin embargo, existen ciertas limitaciones respecto de la cantidad de dinero que el proveedor debería poder salirse con la suya. Si bien los salarios pueden aumentar de 10 a 15% de un año a otro, esta no es una razón válida para que el proveedor eleve el precio con el mismo porcentaje. El costo de mano de obra a menudo es una fracción (5 - 20%) del costo de producción. Otros costos, como los aumentos de precios de las materias primas, deben ser respaldados por una fuente externa.
Mantener relaciones estrechas con los proveedores es vital para cualquier pequeña empresa que quiera obtener productos de China. Pero también debe ejercer una cuidadosa diligencia al administrar estas relaciones, a fin de reducir los costos de transacción, acelerar las compras repetidas y, finalmente, hacer crecer su negocio.
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